Ciena电话会：业绩狂飙40%，AI投资转向网络基建，2029年市场规模将翻倍至500亿美元

光网络设备巨头Ciena正站在AI基础设施投资浪潮的核心位置，其最新季度业绩再度印证这一判断。

6月4日，Ciena公布2026财年第二季度业绩，营收同比增长40%至15.7亿美元，创单季历史新高，超出此前指引7100万美元。调整后每股收益达1.64美元，约为上年同期的四倍。

在业绩电话会议上，首席执行官Gary Smith表示，公司对2027年的业务订单"远超历史水平"，并预计总市场规模将在2029年前翻番至约500亿美元。

公司截至第二季度末在手订单积压达77亿美元，较上季度增加逾6亿美元，公司预计年末积压将进一步扩大。

与此同时，Ciena宣布获得业内首个"多轨"（Multi-Rail）系统订单，来自一家头部超大规模云厂商，正式标志其下一代智能线路系统RLS Hyper-Rail进入商业化阶段。

全面超预期的Q2成绩单与77亿美元订单池

在刚刚过去的第二财季，Ciena公司单季营收达到15.7亿美元，同比增长40%，超出指引7100万美元。

调整后毛利率扩大至44.9%；调整后每股收益（EPS）达到1.64美元，几乎是去年同期的4倍。

除了当期业绩，市场最关注的未来增长“蓄水池”也极为庞大。Ciena第二季度的在手订单（Backlog）环比增加了超过6亿美元，总额高达77亿美元。

首席财务官Marc Graff在会上打消了市场对订单转化率的疑虑：

如果我们能在2026年交付这些在手订单，他们（客户）会照单全收并将其转化为收入。事实上，我们收到了大量客户的反馈，如果我们能提供更多的网络能力，他们就能增加收入。

公司高管明确表示，目前绝不是像疫情期间那样的“恐慌性囤货”。

执行顾问Scott McFeely补充道：

回顾疫情期间的教训，当时我们看到客户仓库里有库存积压的迹象，要求推迟交货或取消订单。但现在，我们绝对没有看到这种情况。事实上，情况恰恰相反。

这批设备不是堆在仓库里，而是直接下地部署。

谈及未来的想象空间与增长的长期可持续性，管理层给出了极为乐观的指引。

CEO Gary Smith指出，随着各大云巨头增加2026年的资本支出并预期延续至2027年及以后，投资重心正在发生微妙转移：

鉴于目前迫切需要将受限的计算投资变现，我们预计，越来越大比例的（资本）支出将流向网络基础设施。

这种转变背后的逻辑在于，算力集群的规模越大，对数据中心内部及数据中心之间（DCI）的数据传输速度、密度和延迟要求就越高。

AI模型的训练、数据摄取和推理，正在倒逼网络设施全面升级。

基于此，Gary Smith在会上宣布了对总潜在市场规模的重大上调：

我们的最新观点是，在未来几年内，总市场规模将翻一番，到2029年达到约500亿美元。

他强调，这一爆发式增长不仅包含传统的广域网（WAN）市场，更包含了数据中心内部及周边的高增长市场。

公司Q2路由与交换业务同比增速88%，数据中心带外管理方案DCOM是核心驱动力。

该方案将Ciena的路由与交换产品和无源光网络（PON）技术结合，目前已在Meta实现大规模部署，并较初期预期呈现更大范围的应用扩展。

Gary Smith透露，公司已获得第二家超大规模客户的初始订单，与第三家客户的实验室认证也在顺利推进。

他预计，DCOM的市场规模到2029年或可达10亿至30亿美元，是Ciena数据中心内部市场战略的重要组成部分。

此外，在互连产品组合方面，Ciena表示近期也从一家主要云巨头手中赢得了高性能相干模块的新订单，这是一次关键的“竞争性抢夺”。

同时，其400G和800G可插拔模块需求依然强劲，有望实现翻倍增长。

在本次电话会上，Ciena抛出的最大业务亮点，是其针对AI大模型训练专门研发的下一代智能线路系统——多通道解决方案（RLS Hyper-Rail）取得了实质性商业突破。

CEO Gary Smith在会上兴奋地宣布：

今天早上，我很高兴地宣布，我们已经获得了来自一家领先的云巨头（Hyperscaler）的行业首个多通道订单，这验证了市场对我们RLS Hyper-Rail平台的早期需求，并巩固了Ciena作为行业标准的地位。

在问答环节被问及该订单的规模时，Gary Smith透露：

鉴于它们的性质，这些订单都是价值数亿美元的跨年度订单。

他进一步解释了该技术的战略意义：

这明确支持了在更远距离上以更高放大率和密度进行的高强度（AI）训练。

该产品将于2027年开始大规模推广，预计将为Ciena在2027年及之后带来线性的、高利润率的收入增长。

由于该产品是Ciena与多家云巨头共同创造（Co-created）的成果，这使得Ciena在“锁定”客户未来几年的网络架构技术路线上占据了绝对优势。

主持人：

大家好，欢迎参加Ciena 2026财年第二季度财务业绩电话会议。在今天的发言结束后，我们将进行问答环节。现在，我将把会议交给投资者关系副总裁Gregg Lampf。请开始。

Gregg Lampf，投资者关系副总裁：

谢谢Tracy。早上好，欢迎参加Ciena 2026财年第二季度电话会议。今天参加会议的有总裁兼首席执行官Gary Smith，以及首席财务官Marc Graff。执行顾问Scott McFeely也将参与问答环节。

除本次电话会议和新闻稿外，我们已在公司网站的投资者专区发布了配套的投资者演示文稿，其中涵盖了本次讨论内容及本季度的若干重点事项。

今天的讨论内容包括：我们近期的业绩表现、对当前市场动态及业务驱动因素的判断，以及财务展望。本次讨论涉及Ciena经营业绩中若干经调整的非GAAP财务指标，相关与GAAP业绩的对账内容已包含在今天的新闻稿中。

在将电话会议交给Gary之前，我提醒大家，本次通话中我们将发表若干前瞻性陈述。此类陈述——包括季度和年度指引、对市场动态的评述，以及对公司机遇与战略的讨论——均基于对公司及其市场的当前预期、预测和假设，其中包含可能导致实际结果与今天所讨论内容存在重大差异的风险和不确定因素。与我们展望相关的假设，无论是在本次电话会议中提及，还是包含在我们之前发布的投资者演示文稿中，均是上述前瞻性陈述的重要组成部分，敬请参考。我们的前瞻性陈述还应结合我们最新年报10-K及即将发布的10-Q中详述的风险因素一并阅读。无论是因新信息、未来事件还是其他原因，Ciena均不承担更新本次电话会议所讨论信息的义务。

一如既往，今天我们将尽可能安排充分的问答时间，但请每位提问者将问题控制在一个主问题和一个追问以内。下面，我将电话会议交给Gary。

Gary B. Smith，总裁兼首席执行官：

谢谢Gregg，大家早上好。我们第二季度的表现再度十分强劲，体现了我们持续的技术领先地位、深厚的客户关系以及商业模式的竞争优势。本季度，我们实现了40%的同比业务增长，营收达15.7亿美元；调整后毛利率提升至44.9%；调整后每股收益达1.64美元，接近上年同期的四倍。值得一提的是，我们在创下这些业绩的同时，还面临着前所未有的需求压力和供应受限的环境。

强劲且持续增长的订单储备提供了良好的业务能见度，这一能见度由云服务商和电信运营商的AI驱动需求所支撑；结合我们领先的技术产品组合，我们具备充分的条件扩大市场份额，并为客户及股东持续创造长期价值。

我们产品组合的广度与深度，使我们能够有效把握AI驱动下广域网（WAN）及数据中心内外所带来的市场增长机遇。我们的产品组合涵盖系统、互联、软件以及服务四大板块。具体而言：

• 系统板块：包括光网络系统以及路由与交换平台；
• 互联板块：由数据中心间及数据中心内连接模块构成，涵盖WaveLogic调制解调器和可插拔模块、共封装光学器件，以及作为网络基础构建模块的关键技术组件；
• 软件与服务板块：帮助客户大规模安装、自动化、运营和优化其网络。

综合来看，Ciena的产品组合为客户提供创新产品，能够满足广域网及数据中心内外各类高速连接需求，提供无可比拟的竞争力。

自上次三月与大家沟通以来，大型超大规模云厂商已提高了2026年的资本支出，并释放出将在2027年及以后持续扩张的信号。鉴于其优先考虑将受限的计算投资货币化，我们预期越来越大比例的支出将流向网络基础设施。同样值得关注的是，电信运营商在沉寂数年之后，也正在重新加大对网络基础设施的投入，为我们带来了跨长途、城域及管理型光纤网络（MOFN）的新增机遇。事实上，我们来自运营商的收入同比增长了28%。

简而言之，所有客户都在优先布局高容量、低延迟、高速连接能力，这一需求的根本驱动力在于传输AI数据的需求——包括模型训练、数据摄取和推理。

为此，我们最新的判断是，目标市场将在未来数年内扩大约一倍，到2029年达到约500亿美元。需要明确的是，这一显著的市场增长既包括我们传统的广域网市场，也包括数据中心内外的高增长市场——这两个方向我们近年来都进行了战略性投入。

接下来，让我就上述市场动态如何推动对我们线路系统产品需求的情况作进一步说明。

我们第一代智能线路系统——RLS平台，已树立了高速、低延迟、高能效连接的行业标准。庞大的全球RLS安装基础，为我们积累了多年对技术需求的深度洞察，以及在云和运营商环境中的大量运营专业知识与集成经验。

基于这些经验的协同合作，直接推动了我们下一代智能线路系统——RLS Hyper-Rail的研发。这是一款多轨解决方案，专为领先的超大规模云厂商和电信运营商而设计，旨在专门应对数据中心互联（DCI）、跨网络架构（scale-across）及推理场景日益增长的容量和效率需求。

RLS Hyper-Rail与多家超大规模云厂商联合研发，基于创新性光子学设计，利用先进放大技术在数百公里范围内支持多光纤对并行传输。由此实现了显著更高的密度，以及在空间和功耗方面的大幅提升——这对于空间和电力资源有限的中间放大站点尤为重要。

值得关注的是，今天早上我很高兴地宣布，我们已从一家领先的超大规模云厂商获得了业界首个多轨订单，这验证了市场对RLS Hyper-Rail平台的早期需求，也巩固了Ciena作为行业标准的地位。与此同时，我们还正与多家其他超大规模云厂商、新兴云服务商（neoscaler）及电信运营商就此进行洽谈，涵盖国内外市场，各方表现出的兴趣程度超出了我们的预期。

我还想介绍一下我们的数据中心带外管理解决方案DCOM。该方案将路由与交换产品组合中的产品与我们业界领先的PON技术相结合。DCOM目前的增长势头非常强劲，这也是我们路由与交换业务板块实现88%同比营收增长的重要贡献因素。客户群也在持续扩大——除Meta外，我们已收到第二家超大规模云厂商客户的初始订单，同时，第三家超大规模云厂商的实验室资格认证也进展顺利。

AI在驱动系统产品需求的同时，也为我们的互联产品组合注入了动力。我们很高兴向大家分享，我们近期与一家大型超大规模云厂商达成了新的合作，为其提供我们的高性能相干模块。这些模块将部署于城域和长途DCI的跨网络架构中，同时支持广域网及数据中心内外的应用。

这一技术方案是与客户密切合作共同开发的，标志着一项竞争替代性胜利。我认为，这也印证了我们将系统能力向模块和组件形式延伸的战略，充分体现了我们技术所能覆盖的广泛消费模式。

我们还持续看到超大规模云厂商对400G和800G可插拔模块的强劲需求，预计今年可插拔模块收入将较2025年翻番，目前进展顺利。此外，我们还与一家主要交换机OEM达成了首次合作，对方将采用我们市场领先的WaveLogic 5和WaveLogic 6 Nano插拔模块，进一步印证了我们在拓展市场渠道和技术消费模式方面的成效。

在互联产品组合方面，我们还将依托Nubis资产持续扩展，在纵向扩展（scale-up）和横向扩展（scale-out）两类应用场景中均呈现强劲势头。

Nitro线性重驱动器：我们已收到最终芯片，性能表现极为出色，因此将按计划于今年夏季实现量产。

Vesta 200 6.4T（面向CPO应用场景的光引擎）：过去90天内，我们见证了行业对开放生态系统兴趣的持续升温和需求增加，这进一步印证了我们收购Nubis的战略逻辑及其战略价值。

凭借产品组合的广度与深度，Ciena独特地定位为高速连接解决方案领域唯一的专注型供应商，使客户能够以最优技术、软件和服务跨多种使用场景进行部署——从完整系统到模块，再到组件，一应俱全。

在结束发言之前，我想简要谈一谈客户联合创造这一话题。我们在过去几个季度多次提及这一点，今天也多次引用。它是Ciena重要的差异化优势，体现了客户对我们创新领导力以及跨多代技术复杂项目交付能力的高度信任。客户在新需求和新架构的早期阶段就将我们引入，信赖我们提供工程系统洞察，并创新出有助于其网络演进的新方法。由此产生的解决方案不仅契合实际需求，更能在发布之时即实现大规模、高效率的部署。

对Ciena而言，这一模式有助于磨砺我们的路线图决策、提高赢单率、增强需求能见度，并构建高度差异化的专业知识、人才、流程和能力——这些都体现在我们不断增长的市场势头中。

总而言之，我们深厚的客户关系和可持续的技术领先地位，支撑了我们对未来数年持续扩大市场份额、实现稳健增长和不断提升盈利能力的信心。

下面，我将交给Marc为大家详细解读本季度的财务业绩及展望。Marc，请开始。

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

谢谢Gary，大家早上好，感谢各位今天的参与。

正如Gary所指出的，第二季度再次证明了我们在强劲需求面前的出色执行力。与业界普遍预期需求将在至少未来数年内保持强劲的判断一致，我们正集中资源确保供应和产能，以满足客户需求并为股东创造价值。我们的第二季度业绩在推动业务增长的同时，也体现了在财务优先事项上取得的进展。

毛利率方面，通过聚焦工程成本削减、产品组合优化和价格管理，我们在第二季度实现了44.9%的调整后毛利率。基于我们在Hyper-Rail和DCOM领域的技术领先地位、互联及组件业务的增长势头，以及价值置换机会，我们持续看好毛利率进一步扩张的路径。

营运资本管理方面，我们的努力也初见成效。最值得关注的是，得益于库存周转加快和应付账款执行改善，现金转化周期较第一季度缩短了20天，这有助于实现2.19亿美元的自由现金流（占营收的13.9%），同时现金余额保持在14亿美元。

资本配置方面，我们正审慎负责地运用股东资本。我们持续对业务进行有机投入，以把握新机遇，例如开发RLS Hyper-Rail；同时将产品线延伸至不同的客户使用场景，如利用PON技术开发数据中心带外管理方案。此外，我们也在持续投入资本性支出和运营费用，以确保未来需求的供应安全，预计全年资本支出仍将维持在2.50亿至2.75亿美元。与此同时，我们持续通过股票回购向股东返还资本，第二季度以每股平均371美元的价格回购了8300万美元的股票。

第二季度业绩详情：

如Gary在开场所述，营收达15.7亿美元，同比增长40%，超出指引7100万美元，再创季度历史纪录。

• 光网络业务较2025年第二季度增长42%，主要受RLS和Waveserver产品线的强劲需求驱动，两者同比均增长超55%；
• 路由与交换业务增长88%，主要源于DCOM的快速放量；
• 直接云客户收入同比增长70%，电信运营商收入增长28%。其中，值得特别关注的是，我们的印度运营商收入同比翻番，反映了MOFN部署的强劲需求。本季度有两位客户——均为云服务商——贡献了超过10%的营收。

调整后毛利率为44.9%，超出指引90个基点，较上年同期提升整整4个百分点。

调整后运营费用为3.98亿美元，调整后运营利润率为19.5%，超出指引中点逾100个基点。

第二季度运营费用因年初至今收入和订单业绩强劲而致使可变薪酬较高，运营费用有所上升，其余方面均符合预期。

调整后每股收益为1.64美元，接近上年同期的4倍，彰显了我们商业模式强大的盈利能力。

在提供全年及2026年第三季度最新指引之前，我想就需求与供应环境作几点说明。

第二季度，我们的订单储备环比增加逾6亿美元，达到77亿美元，反映了市场对我们产品的强劲需求及我们的行业领导地位，预计年底前订单储备将进一步提升。客户协作、持续增长的服务业务、稳健的订单流，以及高质量的订单储备，共同为我们提供了延伸至2027年的出色业务能见度。

面对业界普遍认可的强劲需求背景，我们持续看到供应增长落后于需求的结构性失衡。如我们强劲的业绩表现及过去几个季度持续上调展望所示，我们对这一挑战应对得当。我们正与供应伙伴和客户密切合作，确保能够满足庞大且持续增长的订单储备。具体而言，我们正努力在与供应商的必要投入以确保供应安全的同时，聚焦与客户的经济优化机会，实现更优的供需平衡。

指引：

2026年第三季度，我们预计实现约16.25亿美元（±5000万美元）的营收，调整后毛利率约45%（±50个基点），调整后运营费用约4.10亿美元（±1000万美元），对应运营利润率约19%至20%。

基于上半年的出色表现及在供应受限环境中持续有效的管理能力，我们再次上调2026财年指引：

• 营收：63亿美元（±1亿美元），中值同比增速提升至32%；
• 毛利率：44.5%至45%；
• 运营费用：约16.1亿美元（±2000万美元），因可变薪酬提高及供应安全方面的额外投入有所上调；
• 运营利润率：约19%（±50个基点）。

总结：

我们再创季度纪录，市场动态持续向有利于Ciena的方向发展。业务能见度依然强劲，远超历史常态，有显著的订单储备、多阶段客户项目及联合创造活动作为支撑，我们有信心这一势头将延续至2027年。

我们看到持久且强劲的需求——这背后是网络在赋能AI中的关键作用，以及我们总目标市场到2029年翻番的宏观逻辑所支撑。我们已验证了将需求增长转化为每股收益提升的能力，这有赖于我们强大的商业模式和卓越的运营执行力。我们对未来数季度持续为客户创造价值、为股东推动每股收益增长充满信心。

最后，在进入问答环节之前，我想特别致意一个重要里程碑。本次电话会议是Gary第100次业绩电话会议，也标志着他担任首席执行官的第25个年头。凭借对这份事业的热情、对客户的高度专注，以及对Ciena团队的深切信念，他引领Ciena经历了行业的重大变革。如今，我们正处于引领高速连接行业的有利位置，而这恰恰是世界最需要它的时刻。谨代表全球Ciena员工，向Gary表示衷心的祝贺，并感谢您持续的领导。

下面，我们开始接受卖方分析师的提问。

问答环节

主持人：

现在开始问答环节。第一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee分析师。请提问。

Samik Chatterjee，摩根大通分析师：

祝贺Gary执掌25年。第一个问题：您能否介绍一下刚刚宣布的与首家超大规模云厂商的多轨订单？在订单规模和部署意向方面，您看到了什么？是否符合预期？与第一家客户相关的其他洽谈情况如何？另外，就近期营收的实质性贡献，我们应该如何预期？

Gary B. Smith，总裁兼首席执行官：

谢谢Samik。在与超大规模云厂商联合协作的基础上，能够提前赢得这一订单，对他们而言是一个具有战略意义的决策，这与部署的特殊性质直接相关——它能够专门支持跨更远距离、以更高密度进行极高强度的模型训练。因此，他们选择将Hyper-Rail确立为标准架构，这是一个高度战略性的决策，相关部署将在2027年逐步展开。

在规模方面，各客户情况不尽相同，但鉴于部署性质，每家客户的合同金额均为数年内数亿美元级别。我们目前正在与大多数主要超大规模云厂商推进洽谈，进展极为顺利，在采用进度方面略超预期。

Samik Chatterjee，摩根大通分析师：

明白了。Marc，关于运营费用，年初时预计较为平稳。现在运营费用展望的上调与营收展望同步提升，能否说明其中可变薪酬与其他投入各占多少比例？这对公司长期运营费用走势有何影响？

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

我认为约90%的增加源于年初至今订单和营收表现超预期。随着规模扩大，可变薪酬自然也会相应提升。尽管如此，我们的业务模式仍持续释放运营杠杆。与年初相比，即便考虑可变薪酬的增加，我们的运营杠杆实际上依然有所提升。

其余约10%的增加主要用于确保供应安全。展望未来，我预期我们将持续产生运营杠杆，营收增速将明显快于运营费用增速，这将反映在每股收益随时间的持续提升上。

主持人：

下一个问题来自Raymond James的Simon Leopold分析师。请提问。

Simon Leopold，Raymond James分析师：

关于贡献10%以上营收的客户，能否进一步说明？另外，关于定价策略：面对庞大的订单储备，您是否能够在已有订单中提价？如何在上涨的投入成本与提价能力之间寻求平衡？价格上调对您的增长贡献如何？在当前通胀环境下，能否提供更多信息？

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

关于两位贡献超过10%营收的客户，正如我在发言中提到的，两家均为云服务商，合计约占第二季度营收的三分之一。客户名称不便透露，大家可以自行推断。

在毛利率和定价方面，我们刻意使用"价值置换"这一表述，因为在考虑供需动态时，我们需要兼顾几个方向：如何持续扩大毛利率，如何确保对供应安全进行正确投入，同时也要关注营运资本管理——您也已看到现金转化周期的改善成果。

我们与所有客户都在就如何共同平衡供应链风险展开对话，因为我们正在向供应商作出额外承诺以确保供应安全；同时帮助客户优化产品组合的选择，确保较高的订单满足率；并在所有产品线上积极评估定价机会。我认为团队做得非常出色——面对一些通胀性投入成本，通过精良的工程工作有效降低成本，从而缓解了其影响。

从结果上看，这是我们今年第三次上调指引，每次都同步提升了毛利率预期，我认为这已经是成果的体现。我预期随着时间推移，我们在毛利率和运营利润率层面继续扩张的信心将进一步增强，原因已在发言中阐述。

主持人：

下一个问题来自Evercore ISI的Amit Daryanani分析师。请提问。

Amit Daryanani，Evercore ISI分析师：

第一个问题：Gary，您在开场白中提到，总目标市场到2029财年可能翻番，达到500亿美元，这意味着约25%-26%的复合年增长率。请问这一市场扩张中，数据中心内外与传统广域网各自的贡献大致如何？Ciena在这一背景下的份额获取能力又将如何体现？

Gary B. Smith，总裁兼首席执行官：

关于翻番的市场规模，你的整体增长率判断是正确的。其中，跨网络架构（scale-across）是一大驱动力——预计到2029年将形成约80亿至100亿美元的市场，而这将是整体长途城域光传输（含广域网）约200亿美元以上市场的重要组成部分。

此外，互联市场显然也在持续开放，我们在其中有多种产品布局。总体而言，这是多个市场共同驱动的结果，且这一格局仍在快速演变。

在我们的重点领域，特别是scale-across方向，我们认为凭借Hyper-Rail以及调制解调器技术，能够持续扩大市场份额，并将这些能力向数据中心内外延伸。在数据中心内部，我们属于新进入者，但我们相信凭借自身技术可以获得市场份额，且已看到初步印证。

Amit Daryanani，Evercore ISI分析师：

第二个问题：路由与交换业务88%的增长中，DCOM贡献有多大？剔除DCOM后基础业务的增长如何？另外，DCOM机会是多年期的持续性业务，还是一次性的带外设备刷新红利？规模和持续性应如何理解？

Gary B. Smith，总裁兼首席执行官：

DCOM是路由与交换增长的主要驱动力，但即使剔除DCOM，路由与交换业务本身也有相当不错的增长。

我们认为DCOM是一项多年期、多维度的应用，不仅限于超大规模云厂商，未来也可能向其他客户群扩展。从我们的锚定客户Meta来看，它的扩展规模和广度已超出预期。我们目前正与另外几家超大规模云厂商接洽，已从第二家厂商获得订单，各家对DCOM的应用方式略有不同，但这绝非"一次性"的机会，而是一个不断演进的应用场景。

我们预计到2029年，DCOM的总目标市场规模可能达到10亿至20亿乃至30亿美元。这是Ciena数据中心内部战略的重要组成部分，目前还只是早期阶段。

主持人：

下一个问题来自TD Cowen的Sean O'Loughlin分析师。请提问。

Sean O'Loughlin，TD Cowen分析师：

久违了，感谢机会。想请教一下跨网络架构和传统广域网的竞争环境。您的市场份额地位已经十分稳固，但无论是scale-across场景下更接近GPU直连的技术转型，还是Hyper-Rail，是否会改变竞争格局？包括来自传统竞争对手或从组件向系统层渗透的潜在竞争者？

Scott McFeely，执行顾问：

Sean，欢迎回来，很高兴再次听到你的声音。从系统竞争格局来看，过去我们已经看到了整合的趋势——整合速度虽比预期慢，但过去十年中确实持续发生，如今真正具备能力和规模服务大型客户的厂商已经屈指可数。

另一方面，对于从组件供应商向系统层渗透的尝试，历史上确实有人做过，但在我们看来，这是一条极为艰难的道路。系统供应商的护城河，人们往往只关注技术组件层面，但其深度远不止于此——如何将各个组件整合为跨越数千公里的端到端系统并实现经济高效的运营，如何构建围绕控制层面的软件，如何与后台系统集成，如何提供全年365天、全天24小时的全球网络服务保障，这是一个巨大的跨越。我们数十年来一直在做这件事，我们认为这是面对这类竞争的重要竞争优势。

Sean O'Loughlin，TD Cowen分析师：

谢谢。快速追问一下毛利率：全年指引为44.5%至45%，根据我的模型，要达到这个区间，第四季度需要略有下滑。这其中有什么含义，还是我过度解读了？

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

我认为你可能有些过度解读了。在考虑第四季度时，距今还有90天，我们主要在关注供应链中的几个因素，一是产品组合变化，二是在行业持续受限的情况下，对通胀压力保持审慎。建议不要过多解读隐含的第四季度数字，等我们度过第三季度，90天后再来详细讨论。

主持人：

下一个问题来自Wolfe Research的Taran Katta分析师（代George Notter提问）。请提问。

Taran Katta，Wolfe Research分析师：

关于Coherent-Lite，能否分享一些进展或新的使用场景？

Scott McFeely，执行顾问：

Coherent-Lite仍是我们未来看好的机遇。随着高带宽通信需求的持续增长，现有技术能覆盖的传输距离会不断压缩，相干技术最终将越来越靠近数据中心的四面墙，我们甚至认为最终会进入数据中心内部。Coherent-Lite正是为此而生。我们判断该技术将在2027年下半年至2028年进入市场，数据速率在1.6至3.2太比特之间，我们的产品路线图已与领先云服务商的沟通反馈相吻合，后续可以进一步探讨技术细节。

Taran Katta，Wolfe Research分析师：

新兴云服务商（neocloud）方面的需求情况如何？规模应如何理解，听起来你们正在看到更多牵引？

Gary B. Smith，总裁兼首席执行官：

新兴云服务商（neoscaler）涵盖了非常广泛的组织类型和客户群体，我们正积极深耕这一市场，并看到了很好的机遇——他们正在积极投入网络建设，有的通过共享网络（MOFN）方式，有的则自主驱动。我们在大多数主要新兴云服务商处均已取得重要订单，正在为他们部署网络。

目前虽难以准确量化规模，但我们认为这在未来两到三年内将是一个特别好的增长来源。

Scott McFeely，执行顾问：

与他们接触中还有一个有趣的动态：他们希望快速推进，但团队配置上相比更早进入市场的大型厂商还不够完善，因此我们在服务业务方面也看到了很好的机遇，这对我们来说是一块很好的业务。

主持人：

下一个问题来自Stifel的Ruben Roy分析师。请提问。

Ruben Roy，Stifel分析师：

Gary，关于Hyper-Rail，您提到"数年内数亿美元"的量级，并表示采用进度略超预期。能否帮助我们理解部署节奏？是类似于项目制的阶段性确认收入，还是比较线性的增长？

Gary B. Smith，总裁兼首席执行官：

就多轨而言，我们认为将从2027年开始，并且将呈线性增长，届时将有多家超大规模云厂商同步推进，也包括运营商——尤其是那些高度暴露于批发型MOFN市场的大型运营商，Hyper-Rail对他们而言具有绝对的变革性意义。我们认为从2027年开始，将在未来数年为我们提供稳定的线性增长。

而且这不仅仅是训练场景。训练当然是最核心的"杀手级应用"，因为它实现了在更远距离上的更高密度部署，并支持不同的训练模型。考虑到当前计算资源的约束，网络必须延伸至计算所在位置，这意味着在我们已有需求的基础上，我预计还将看到更强劲的需求增长——网络必须追着算力走。

此外，在训练之外，这也是连接数据中心的超远距离、高密度、低延迟、高智能线路系统，也是我们讨论过的推理和智能体AI场景，这些将持续推动云基础设施增长。而这些基础设施目前正是基于RLS构建的，这是行业标准。我们正在将我们在这方面积累的专业知识和技术能力，全面导入Hyper-Rail之中。

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

补充一点，在今年晚些时候产品正式推出之前，Hyper-Rail的营收贡献为零，但2027年将因Hyper-Rail出现可观的营收增长。

Ruben Roy，Stifel分析师：

谢谢。Marc，关于运营费用，您已经实现了19.5%的调整后运营利润率，能否谈谈随着新业务收入在明年起逐步进入模型，运营利润率的长期上行空间？

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

目前还不会具体展望2027年及以后，但大致方向是：我们离开第二季度时拥有77亿美元的强劲订单储备，并预计在今年余下时间和进入2027年的过程中持续增加；我们已有较为清晰的毛利率扩张路径；随着进入2027年及以后，我预期将看到持续的运营杠杆释放。把以上因素综合起来，凭借我们商业模式的强大驱动力，未来数年将实现相当可观的每股收益加速提升。随着年底临近，我们将提供更具体的运营费用展望，但总体方向是运营杠杆将持续提升。

主持人：

下一个问题来自Morgan Stanley的Meta Marshall分析师。请提问。

Meta Marshall，Morgan Stanley分析师：

两个问题：一是关于供应链，以往可插拔模块侧比系统侧供应更充裕，目前最紧张的环节在哪里？二是可插拔模块的业务增长，对毛利率提升的贡献有多大？

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

关于供应链，团队正在充分发挥我们的工程实力对部分最受限制的环节进行成本优化，做得非常出色。

在调制解调器方面确实存在一定约束，主要体现在CDM等产品上，但我们作为行业内垂直整合程度最高的供应商，能够在一定程度上缓冲这方面的供应链压力。

在系统端，大家都听说过泵浦激光器（pump laser）的问题——它被用于放大器和线路系统中，这是我们每天都在跟进的工作。我们正通过长期对话和产能投入与供应商协作解决，这也是我们当前投入大量精力的方向。总体而言，团队在努力推动更多器件入库方面做得很出色，到货即出货，这使我们得以持续满足并超越营收预期。

在毛利率提升方面，有几个因素共同发挥作用。一是工程成本削减，团队持续取得出色成效；二是我们在与供应链和客户的对话中优化成本的努力——包括定价，也包括如何在客户和供应商之间分担供应链风险、改善付款条件以优化营运资本管理等。因此，我们的毛利率改善不仅仅是单纯的定价，而是涵盖了业务整体基础的全面提升。

关于可插拔模块对毛利率的影响，如我们所述，预计今年可插拔模块总营收将翻番。目前来看，可插拔模块对毛利率的影响既没有明显的负向拖累，也没有特别突出的正向贡献，作为组合中的一个因素需要关注，但我目前对可插拔业务的发展轨迹相当满意。

主持人：

下一个问题来自花旗的Adrienne Colby分析师。请提问。

Adrienne Colby，花旗分析师：

能否进一步介绍运营商方面的情况？您显然在MOFN业务上看到了一些亮点，我想了解印度以外的情况。另外，过去贡献10%以上营收的运营商客户，是否仅仅因为超大规模云厂商增长更快而被稀释？

Gary B. Smith，总裁兼首席执行官：

如我们所述，运营商整体同比增长约28%。这背后有两个动态：

第一，运营商在过去五年对光网络基础设施普遍投入不足，他们一直忙于5G投资，而随着5G投资逐渐退潮，运营商正在着手更新光网络基础设施，这一趋势在全球各地的运营商中普遍可见。

第二，MOFN方面的需求，即在各国为超大规模云厂商和云服务商专门构建的管理型光纤网络——我们同时看到这两种动态。我们认为这是多年期、高持续性的趋势，因为尽管超大规模云厂商实力雄厚，但要在全球各地以及各国的最后一英里实现全面覆盖，并非易事，其中还涉及监管层面的问题。因此，运营商与超大规模云厂商的生态合作存在丰富机遇，运营商正积极参与其中，我们从中受益颇丰。

从更宏观的视角来看，围绕AI的网络需求，过去数年实际上处于投资不足的状态，这一补课效应正在运营商群体中逐步释放。

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

补充一点，关于运营商整体增长，28%这个数字较为均衡地代表了这一客户群体的平均水平，无论是高度暴露于MOFN的批发运营商，还是不直接参与MOFN的运营商，都大致如此。

关于10%以上客户的问题，这只是数学问题——超大规模云厂商增长速度如此之快，自然会在比例上稀释其他增速相对较慢的客户。

主持人：

下一个问题来自巴克莱的Tim Long分析师。请提问。

Tim Long，巴克莱分析师：

第一个问题：订单储备和订单持续强劲，预计年内将继续保持。能否谈谈未来数年订单储备的消化路径？我们在后疫情时代看到了并不平稳的去库存和收入确认过程，如何看待当前情况与当年的差异？

第二个问题：关于多轨产品，过去您曾将其描述为价值置换的关键领域之一。既然已经进入合同阶段，能否谈谈其盈利能力和毛利率结构？这似乎为客户创造了巨大价值，因此可能是Ciena盈利能力出现阶跃式提升的产品之一。

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

关于订单储备，首先，我认为这与后疫情时代的动态有显著不同。目前，基于我们与超大规模云厂商的服务合作和共同创造关系，我们对产品实际入地情况有很好的洞察——这些产品是真正在被部署上线，而不是被堆放在仓库里，后者我认为是疫情时代问题的关键所在。

另外，如果我们能在2026年就交付这些订单，客户完全会接收。有时有人问是否存在超前订购的情况，我认为恰恰相反——实际上是在往后推，如果能在今年拿到货，他们马上就要。事实上，我们从客户那里收到的反馈是：如果我们能提供更多网络能力，他们就能增加收入。因此，当前的动态与疫情时代有本质区别。

具体量化一下这77亿美元的订单储备：其中约64亿美元为硬件，我们预计约80%将在未来12个月内完成交付。这充分体现了我们对交付能力和转化为可确认收入的信心。

Scott McFeely，执行顾问：

回顾疫情时代的教训，当时我们看到了客户仓库积压、客户要求推迟交货，以及订单取消等现象，而目前这些迹象我们完全看不到，实际上情况完全相反。

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

关于多轨产品的毛利率，先看单轨RLS：过去几年，我们在提升RLS利润率方面取得了令人瞩目的进展。进入Hyper-Rail，我们预期毛利率将实现阶跃式提升，是单轨基础上的显著跃升。因此，一方面Hyper-Rail将在营收中占据更大比重，另一方面这部分营收将享有更高的利润率。随着2027年及以后的放量，我预期这将在公司层面带来可观的利润率提升，这也是我们持续将其纳入毛利率路线图关键节点的原因。

Scott McFeely，执行顾问：

早期的商业化谈判，包括已收到的订单，均与我们对价值置换的预期相符。

主持人：

下一个问题来自法国巴黎银行的Karl Ackerman分析师。请提问。

Karl Ackerman，法国巴黎银行分析师：

两个问题：第一，随着云厂商向多轨转型，是否会进一步使总目标市场向线路系统（约占三分之二）倾斜，相对于可插拔模块的比例提升，而您在线路系统端的市场地位更为稳固？

第二，随着有源铜缆（active copper cable）需求扩张，能否量化Nubis线性重驱动器的机遇规模？

Marc Graff，高级副总裁兼首席财务官：

关于多轨对产品组合的影响：相比单轨RLS在scale-across场景下约100公里的覆盖范围，Hyper-Rail通过中间放大站延伸至更远距离——我预计在1000公里的覆盖范围内，光子学组件的价值量将是100公里内的4至5倍。因此，随着scale-across和AI骨干网向更远距离延伸，光子学组件的组合比例将显著提升，你的直觉是正确的。

关于Nubis线性重驱动器（Nitro），我们确实认为在有源铜缆（AEC）竞争上具有一定的竞争优势——如4倍的距离（达到4米）、约90%的功耗表现等。2026年的营收贡献尚不显著，但进入2027年和2028年，这一产品将逐步放量，具体规模目前暂不披露，但预计将对2027年和2028年的毛利率有积极贡献。

Scott McFeely，执行顾问：

补充一点，Nitro采用的是芯片模式的商业模式——类似硅知识产权的模式。因此，相对于营收本身，其利润率水平实际上更为值得关注。

Gregg Lampf，投资者关系副总裁：

感谢大家今天的参与，期待在未来几天和几周内与大家继续交流，再见。

主持人：

本次电话会议到此结束，感谢您的参与，现在可以断开连接。