作者 | 柴旭晨
编辑 | 周智宇
零跑把今年第二场重要发布会，放回了自己的主场。4月16日晚，零跑用掀桌子的价格，带着首款旗舰D19杀入到了全尺寸 SUV 的大战中。一台车长超过5米2、提供六座七座布局、纯电增程双动力、堆满高阶配置的大型SUV，被零跑直接塞进了20多万元价格带。
过去一年，中国大型SUV市场已经足够热闹。理想L9、问界M9，以及一批“9系”新车，把家庭旗舰SUV做成了新能源时代最清晰的高利润赛道之一。
零跑也迫切需要寻找一个新的利润增长引擎。2025年零跑全年完成了近60万台的新车交付量，净利润录得5.4亿元并实现了年度扭亏为盈。然而，分摊到单台车上，零跑目前的单车净利润仅仅维持在900元左右。在造车这个消耗资金的重资产行业里，微薄的单车利润缺乏应对市场波动的抗风险能力。维持低价走量策略确实能够稳固销量基本盘，却无法支撑企业面向未来的高阶技术投入。这也使得，车企需要努力“向上”。承担起零跑这一重任的正是 D19。
对零跑而言，D19是其目前售价最高的车型，但它的打法依旧不变，还是“高端平替路线”。
眼下，消费者逐渐接受了一套新规则：空间更大、配置更高、智能更强的车，理应卖到40万元上下。零跑D19的出现，打破了这个固有印象。D19试图用一整套越级硬件，直接去挑战原有价格秩序。董事长朱江明在沟通中向华尔街见闻直言：“零跑不光是可以造每个月卖几万台的主流车，也可以造真正地可以和百万级豪华车拼的顶配的豪华车。”从参数看，D19并没有走传统意义上的入门路线。双高通芯片、高压平台、大电池、空气悬架、激光雷达、三电机性能版，这些原本更常见于30万元以上车型的装备，被整体拉低到了20多万元区间。
这也是为什么价格公布后，市场的第一反应不是“便宜”，而是“为什么它能卖这么便宜”。答案大概率藏在零跑被低估的能力里：成本控制。零跑高级副总裁曹力指出：“我们肯定是不能亏钱造车，所以是应该有一个合理的毛利率，这是我们会守住的。”他提到，零跑通过工厂自动化、智能化生产，以及软硬件自研，减少人工成本并提升质量；再通过标准化、通用化设计压缩整体成本。换句话说，D19的低价背后是零跑制造体系的结果。这也是零跑为什么敢打这场仗。过去两年，零跑凭借B系列、C系列等主流车型快速做大规模，在新势力中率先建立起稳定销量基础。但规模带来的另一面，是品牌长期停留在大众市场认知里：会做性价比车，但未必能做高端车。零跑必须突破这个边界。朱江明把逻辑说得很现实：“我们要活下来，一个是不能亏损。第二个是要有规模，没有规模就一定没有未来。”他同时强调，“近期零跑如何把规模做上去，比盈利的目标更重要，因为这是一个生存的问题。”这套逻辑放在今天的汽车行业尤其残酷。单纯靠10万到15万元车型走量，能够换来销量，却未必能持续支撑高阶研发投入。智驾模型、电子架构升级、补能体系建设，都是长期烧钱项目。零跑需要更高价格带的产品，去打开利润空间，也需要旗舰车型去抬升品牌天花板。曹力向华尔街见闻提到，“目前零跑把行业里各项顶尖的这些技术都可以集成在这一台车子上。”同时，D平台承担的是零跑体系里的最高定位，“它的定位和配置会拉到最高。”曹力向华尔街见闻表示，零跑不光是可以造每一个月卖几万台的主流车，也可以造真正地可以和百万级的豪华车拼的顶配的豪华车，“我也希望我们的豪华车一个月可以卖几万台”。不过零跑也清楚，高端市场不是靠配置表就能攻下来的。徐军透露，D19当前订单用户中，本科以上占比超过70%，主要是多胎家庭或三口之家，年龄集中在30至40岁之间，换购比例达到90%，一线城市用户很多。这群消费者并不是第一次买车，他们对产品、服务、品牌都有更高要求。所以零跑开始同步升级服务体系。徐军说，不是所有门店都可以销售D系列，“一千多家的门店目前合格的有600多家。”此外，D19用户可享受一年两次免费用车、送车上门、24小时修不好提供代步车等权益。如果D19能够站稳，对行业的影响会非常直接。它会让30万元以上大型SUV市场的价格锚点开始松动。消费者会重新计算，同样尺寸、同样配置、相近体验，到底值不值多花十几万元。未来如果零跑这种“低成本做高配”的模式被验证，车企之间的比拼还将深入到供应链深度、自研能力和组织效率。朱江明对行业判断也很坦率：“淘汰赛还没有结束，我们认为未来的二三年都是常态，但是三年以后是不是每一天都有这么多的新车呢，我认为是没有了。”这句话的潜台词是，热闹终会过去，留下来的只能是体系型玩家。D19最终月销多少，现在还难下结论。但它已经释放出一个明确信号：零跑不满足于做大众市场的补位者，而是开始主动进入有利润、竞争最激烈的核心战场。21.98万元的价格，是一张入场券。真正的胜负，则取决于零跑能否证明一件事——高端市场未必只属于高价玩家。以下是与零跑董事长朱江明、COO徐军、高级副总裁曹力对话实录： 问：D19的订单用户画像？ 徐军：高知人群，本科70%以上，多胎家庭或者是三口之家，主要选的车型也是增程占了60%，年龄30-40岁之间，大家对于整个的技术的追求非常的认同，一线城市很多，还有换购的基本上达到了90%。问：D19之后希望别人怎么看待零跑？ 曹力：零跑就是踏踏实实的把产品做好，不管是A系列的10万以下的，还是D系列的，接近30万的这么一个豪华车的车型，都是以成本定价，以同样的价格可以买到更好的品质，更高的配置。零跑不光是可以造每一个月卖几万台的主流车，也可以造真正地可以和百万级的豪华车拼的顶配的豪华车，我也希望我们的豪华车一个月可以卖几万台。 问：八系九系的大三排SUV越来越多，有高管说要忘记MPV，对于这些观点怎么看？ 朱江明：一直说MPV的量会增加很快，我们现在看到有一定的增量，但是也没有这么快，所以从各个车型的需求来看，未来这几种车型还都是会有的，这是从大的品类来看的。从大SUV来看的话，将来的车会往个方向走，一个就是像A系列这种小的车型，家庭的第二第三辆车，你去看发达国家，这种小车肯定是更多的。还有一类家庭要有一类大家共同出行的大车，所以会往两头分化，而中间的传统的A级车和B级车，原来是因为经济不够好，所以找价位低一点的车代步，满足最基本的家庭出行的需求。以前买一辆车要很多年的积蓄，现在随着薪酬的提升，越来越容易买到车。所以未来的车的方向是往这两端发展，哪怕是完全的自动驾驶，也是一样的，这种共享的就会往小的走，如果是家庭版的随着自动驾驶越来越普及，也会往大的方向走。 问：零跑D19的的定价是否会使得毛利率受到挤压？ 曹力：我们肯定是不能亏钱造车，所以是应该有一个合理的毛利率，这是我们会守住的。我们把工厂里所有的自动化，智能化的生产的过程，不光是零部件自研，生产线上的智能化的，自动化的产线，软件和硬件都是我们自研的，把这一方面的成本能够节省下来，因为省了很多的人工，又可以把质量控制的很好，这是可以体现的一方面。另外一方面，我们通过自研智造的成本控制好，把质量提升，还有规模化标准化的设计，可以把标准化，通用化做的好，这些都是成本上的体验，综合的体现在成本上就是可以做到东西好，可以根据产品的定价它确实不太贵。问：行业增量不增利，要做电芯的归一化，这一方面零跑一直在做前端的自研，对于行业的标准化是怎么看的？ 朱江明：我和李斌是不同期的同学，他说你们的标准化做的真好，特别是要推电芯的标准化，零跑去年卖了将近60万的车，今年我们的目标是100万，我们只有三种电芯。任何的行业都是竞争出来的，中国的品牌在全球七八千万辆乘用车里的比例还不高，我们不能说我们现在就胜利了，我们还要追求利润，还要更努力的把中国品牌汽车的竞争力做出来，才可以把汽车做成像空调一样，像冰箱，电视机，手机一样的，在全球去做到50%-60%的份额。任何一个中国的产品做到50，60%的份额才过了这个门槛，中国有30%的需求，你有这么大的体量，有成本的优势，可以卖给一些邻国，要有规模的优势。问：D19的90%以上都是换购用户，而且都是高知人群，所以对车的体验和服务有更高的要求，D19这个车在整体的服务上区别ABC有什么不同的服务的方式？ 徐军：其实零跑每上市一款车，不仅是技术的升级，也是服务水平的升级，上市每一款车，我们都会利用这么一个基础提升对零跑整个服务的要求，因为在零跑的服务里，我们是推崇卖一台车交一辈子的朋友，所以对服务的追求是无止境的。不是所有的店都可以卖D，必须得到我们的认证，一千多家的门店目前合格的有600多家。第二个在所有的售前售后，我们希望打造温度的服务，MOT就是给大家提供温度的感觉，D19的用户，可以享受一年二次免费用车，送车上门，以及24小时修不好的代步车的提供，这些服务在别的车企可能觉得很一般，但是大家要知道我们是20-30万之间的一个车型，我们提供这样的服务，加上这个定义，代表了零跑我们对服务和对用户的态度。 问：D平台上和BC的零件复用率高吗？ 曹力：先说结论，D平台和BC的复用率不高，D平台的成本肯定是比BC高出不少的，从售价也可以看出来。从长远来看，怎么把D系列打造的同级别里更有竞争力，D系列和其他的几个平台的共用率不高，但是我们的整个的架构的设计是相通的，比如是电子电气的架构，我们的CTC的电池的平台都是做到标准化的。的工厂里也是多平台可以柔性切换的工厂，所以大的架构来说，我们做到了标准化。从长期来说，我们的架构上的通过化，就意味着我们在研发上的投入效率更高，新开一个平台，要完全的投入更多的研发的资源进去。电气架构软硬件系统平台是非常耗资源的，所以我们做好平台化以后，研发的效率会更高。零部件的复用经过了D平台本身的量上来了以后，它的成本的优势会进一步的体现出来。加上整个的投入控制上还是有一定的优势的。问：A10的销量非常的好，如何能保证交付？ 徐军：上市即交付，这件事实我们做到了，但是只是做到了一个及格，因为市场的热销已经超出了我们的预料，我们以最快的速度完成了3万台的订单，但是工厂的生产一定是有一个爬坡的过程。这时候又体现了我们的另外一个优势全域自研，我们有能力快速的调整自己生产的节拍，同样的情况下，零跑一定可以以最快的速度解决问题。曹力：我当时说A10的销量不在于说它可以卖多少，而是取决于我们工厂的产能，现在果然遇到了瓶颈，我需要想办法提升产能。问：现在中国市场上在售的车型是以千为单位算的，零跑是怎么取得足够大的盈利的空间？ 朱江明：确实现在的车型是太多了，今天晚上是就有6款新车发布，淘汰赛还没有结束，我们认为未来的二三年都是常态，但是三年以后是不是每一天都有这么多的新车呢，我认为是没有了。因为每开发一款车，我们是最最节省的了，人工全算上也要10个亿，全新的车型10个亿是很省的了。如果是卖了几千台，一个是研发的投入很大，第二个是工厂，你设的时候是满怀希望，至少是每一个月一万台的规划，结果只有五千台，那这个成本也是奇高无比，汽车这个东西真的是很难做。我相信二三年以后再来看，会不会一天6款车的，这个是一定不会有的。这是通过竞争回归的过程。总归一下零跑为什么每一款都还卖的很好？关键就是吃一堑长一智，规划失误给了我们很大的教训，所以我们会非常的谨慎，充分的研究产品整个的roadmap，一定要把这个东西规划好，设计好。所以我们从三年以前开始，我们从C11，C10，C16一款比一款好。回顾整个2025年的B系列，我们的三款车基本做到了月销一万台的水平，热销的时候不止一万台，A10总算是搞了一个爆款，月销一万台，要做出爆款是挺难的。曹力：到目前为止退定的是零，还没有人退定的。
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